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弗雷德利克。赫茨伯格的“双因素理论”对于需求动机的研究同样是很重要的。“双因素理论”认为人们“不满意”的对立面不是“满意”,而是“没有不满意”;同样,“满意”的对立面也不是“不满意”,而是“没有满意”。即“没有不满意”只是人们的对所获得的商品和服务的基本要求,但并非其购买的原因和动机,如人们选择到某地旅游是由于该地的宜人景色令人满意,而服务是否周到并非人们选择旅游点的主要原因。人们不会由于在服务上没有不满意而到一个不能满足其旅游欲望的地方去旅游。6、产品品牌:用以命名某一个或某一系列产品项目的产品名称,其主要用于区别产品的特点或渊源,如“丰田”、“福特”、“通用”、“桑塔纳”都是轿车的品牌。2、营销策划必须以科学技术为手段。它要求不仅要充分运用同营销策划有关的各种学科的原理与方法,而且应尽可能利用电子计算机等现代高科技手段来辅助营销的决策与策划,以充分提高其效率和准确性。申博138娱乐游戏超好玩物流不仅仅涉及一个成本问题,它也是制造需求的一个很有潜力的工具。公司可以通过改善物流活动,提高服务质量,降低价格,以此来吸引新的顾客,公司如果不能及时供应商品,就会失去顾客。1976年,柯达公司为其新开发的即时成像相机大做广告,但是零售店的铺点工作没有做好,致使零售店大量缺货,使得许多原来有意购买的顾客转向其竞争品牌--宝丽来。

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科特勒提出了几种服务分类的标准。第一,根据服务提供手段的不同,可将服务分为以机器设备为基础的(equipment based)服务和以人为基础的(people based)服务。前者如自动售货服务,后者如会计服务等。以人为基础的服务则又可进一步分为非熟练工人、熟练工人及专门职业人员提供的服务。第二,依据要求顾客亲临服务现场的程度的不同进行区分。有些服务需要顾客的参与,如外科手术服务;有些则不一定要求顾客全过程参与,如汽车修理服务。第三,根据服务需求者的类型不同,可将服务区分为个人服务和组织服务。医疗机构在提供医疗服务的过程中,往往会区分个人客户和组织客户,提供不同的营销组合。第四,可以根据服务提供者的目标及服务组织的所有制属性的不同来对服务进行区分。市场上绝大部分服务的提供者以赢利为目的,也有部分服务提供机构则是非赢利机构。服务有时是有私营机构提供的,也有些则是由公营机构提供的。服务目的不同,提供服务的组织的所有制属性不同,在服务设计及定位上自然就会有很大的区别。Internet仅用4年时间就达到了5000万用户的大众媒体底线(而广播用了38年,电视用了13年),目前已有5亿多用户,网上广告没有地理国界限制,可以为世界各地的商家和消费者所了解,所能接触的读者、观众数量是其他广告媒体难以比拟的。正是因为观众数量庞大,网上广告的效率往往比其他媒体广告要高。从广告效果的目标层次来分析,可分为传播效果、促销效果和心理效果。传播效果是广告被接受的情况。如广告的覆盖面、接触率、注意度、记忆度和理解度等等是广告效果的第一层次,只有达到一定的传播效果,广告的其他效果才可能产生;促销效果是广告所引起的产品销售增长情况,这往往是广告最为明显的实际效果,也是大多数企业开展广告活动的直接目的,这是广告效果的第二层次;心理效果则是广告所引起的广告受众的心理反应,如产品知名度的提高,顾客消费观念的转变,对企业好感的增强或某些误解和疑虑的消除。广告心理效果的理想目标是消费者品牌忠实度的建立。因为消费者在心理上一旦对企业的产品建立起一定的品牌忠实度,就有可能使企业拥有一个稳固的市场。所以广告的心理效果可视为广告效果的第三层次,也是最高的层次。申博138娱乐游戏超好玩这一阶段的基本策略是突出一个“优”字。应避免消极的防御,而要采取积极的进攻策略,突出建立和宣传产品的特定优势,以增加或稳定产品的销售。具体做法有:

市场经济社会中,参与营销活动的企业间相互竞争是必然的,而且随着市场经济的不断发展,这种竞争将会越来越激烈。“知已知彼,百战不殆”,企业要加速自身的发展,并在市场竞争中立于优势之地,就必须想尽一切办法去获取竞争者信息。诸如竞争对手的经营规模(设备先进程度、生产规模、劳动效率等);产品特点(外观、内质、价格水平等);应变能力(生产多档产品、适应市场需求等);技术设备(技术队伍、新产品开发、试验室建设等)的了解。把握了竞争对手的概况,企业就把握了营销活动中的相对地位和利弊条件。2、规划未来标准。作为基准对象的营销实践比本企业更好吗?为什么它们的运作状况会更好?好到何种程度?现在或预期以后采用何种最优的营销实践经验?如何将基准对象的实践经验更好地与本企业的具体情况相结合并贯彻实施?这些问题的回答是企业规划基准标准的量度基础,通过分析,针对本企业的实际状况是处于中等偏上水平方面、是与基准对象水平持平的方面;是在标准水平以下令人担忧的方面等不同情况,确定相应的缩小差距或赶超领先企业的计划标准。企业可与竞争对手选择不同的目标市场覆盖策略。例如,竞争者采用无差异市场营销策略时,你选用差异市场营销策略或集中市场营销策略更容易发挥优势。2、找出基准对象。基准化是企业向高手学习,并经常依据最优秀的营销管理实践经验来比较、衡量自身营销状况的过程,所以找准基准对象是使基准化卓有成效的关键。面对市场竞争,没有一个企业是万能的。对企业而言,竞争对手、原料供应者、甚至企业内部比较努力的次级部门等都会存在着值得学习的对象。而且基准化对象并不一定局限于同一行业内,具有最佳营销经验的基准对象可以是广义的。

三是特约代营组织 。在生产分配过程中,一个被称为特约代营的渠道成员可能连接几个环节。特约代营是近年来发展最快和最令人感兴趣的零售形式。尽管基本思想还是老的,但是有些特约代营的形式却是崭新的。其方式可分为三种:第一种是制造商倡办的零售特约代营系统,如福特公司特许经销商出售它的汽车,这些经销商都是独立的经销人员,但是同意满足有关销售和服务的各种条件;第二种是制造商倡办的批发特约代营系统,如可口可乐饮料公司特许各个市场上的装瓶商购买该公司的浓缩饮料,然后由装瓶商充碳酸气,装瓶,再把它们出售给本地市场的零售商;第三种是服务公司倡办的零售特约代营系统。由一个服务公司组织整个系统,以便将其服务有效地提供给消费者。这种形式多数出现在出租汽车行业,快餐服务行业和旅馆行业。组织展销。企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列,边展边销,由于展销可使消费者在同时同地看到大量的优质商品,有充分挑选的余地。所以对消费者吸引力很强,展销可以一个企业为单位举行,也可由众多生产同类产品的企业联合举行,若能对某些展销活动赋于一定的主题,并同广告宣传活动配合起来,促销效果会更佳。计划阶段。是指将实现某一业务战略目标的过程划分为几个相互衔接的执行阶段。这样就能使业务的开展具有明确的步骤和可操作性;市场竞争者的营销目标、营销假设和现行战略会影响其对市场竞争做出反应的可能性,同时也决定了这种反应行为的时间选择、性质和强度。市场竞争者的营销能力则决定其在营销活动中竞争出击和反击的实力。相对而言,任何企业都会有一定的优势和劣势,而这种客观存在的强项和弱点,就是企业应付营销环境变化及其实现营销目标的能力。

2、邀请招标的基本程序。同公开招标差不多,只是其对于投标的供应商有一定的限制,不是采用发布招标通告,而是采取发出招标邀请书的方式进行招标的。预期中要发生,但不必立即解决的问题便是计划解决的问题。计划解决的问题大多数发生在对价值较高的耐用消费品购买,例如一对开始筹备婚事的恋人准备年内购买一套家具,一个已有黑白电视机的家庭准备一年后购买一台彩电等。由于计划解决的问题消费者从认识到实际解决的时间比较长,因而对于这种类型的购买活动,消费者一般都考虑得比较周密,收集信息和比较方案的过程比较完善。申博138娱乐游戏超好玩10.合作伙伴关系管理。主要功能包括:对公司数据库信息设置存取权限,合作伙伴通过标准的Web浏览器以密码登录的方式对客户信息、公司数据库、与渠道活动相关的文档进行存取和更新;合作伙伴通过浏览器使用销售管理工具和销售机会管理工具,如销售方法、销售流程等,并使用预定义的和自定义的报告;产品和价格浏览。

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